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區(qū)域銷售總代理糾紛案
冀石律師事務(wù)所 賈建東
一、 案情簡介
一九九八年五月十一日，廣州市A公司與石家莊市B公司（登記為個體工商戶，訴訟中以業(yè)主名義出現(xiàn)）在廣州市簽訂一份工礦產(chǎn)品購銷合同，約定由A公司長期供給B公司五羊145型摩托車銷售合同，單價為8200元，并在合同備注欄約定：“甲方（即A公司）同意乙方（即B 公司）作為河北省總代理，乙方保證每月銷量在100臺以上，如每月低于60輛，甲方有權(quán)終止乙方河北省總代理權(quán)利，在此期間甲方不得以任何方式在乙方區(qū)域（即河北省范圍）銷售，如發(fā)現(xiàn)由甲方負(fù)責(zé)清理，否則須賠償甲方貨款的20違約金，如乙方跨區(qū)域銷售應(yīng)賠償甲方貨款的20違約金�！绷砑s定，“貨款總金額以供方開出發(fā)票發(fā)貨后總額計算。”“發(fā)生爭議后廣州法院裁決�！敝�，雙方開始履行。
一九九八年六月一日，A公司為鞏固擴(kuò)大五羊摩托車（145型）的河北銷售市場，又與B公司達(dá)成《建立五羊摩托車（145）型河北省中轉(zhuǎn)倉協(xié)議》（下簡稱中轉(zhuǎn)倉協(xié)議），即A公司在河北省石家莊市建立五羊摩托車（145型）中轉(zhuǎn)倉庫，倉庫設(shè)在B公司總倉庫內(nèi)；A公司向中轉(zhuǎn)庫提供五羊145型摩托車作為正常周轉(zhuǎn)銷售庫存，貨物所有權(quán)屬A公司，并由A公司委托或聘請管理員、倉管員；B公司對中轉(zhuǎn)倉貨物的安全負(fù)責(zé)，B公司可在中轉(zhuǎn)倉隨時付款提貨，須按A公司價格政策全部付清貨款；設(shè)立銀行獨(dú)立賬號，每延誤一天賠償違約金0.1；B公司每月銷售A公司產(chǎn)品在100輛以上；A公司對中轉(zhuǎn)倉的商品有調(diào)轉(zhuǎn)和中止發(fā)貨的管理權(quán)利，且約定該協(xié)議有效期暫定為一九九八年七月一日起至一九九九年六月三十日止。
一九九九年三月十二日，兩公司對賬形成對賬函。該函記載“目前五羊中轉(zhuǎn)倉庫金額為1255120元，實(shí)際應(yīng)付款為876380元整。”B公司保證在3月底付清。此函還注明“從九八年五月乙方經(jīng)銷五羊摩托車，至今摩托車返利款甲方尚未辦理兌付，另甲方同意庫存120臺補(bǔ)差部分尚未辦理兌付。”截止到一九九九年五月底，B公司尚欠貨款1199409元；一九九九年六月二十四日，B公司又經(jīng)銷44輛摩托車，價款共計345400元，合計1544809元，尚未支付。
一九九九年九月三日，A公司撇開一九九八年五月十一日合同，以中轉(zhuǎn)倉協(xié)議為由向石家莊高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)人民法院訴稱：
1、B公司返還存于倉庫的44輛摩托車或償還該批車款34500
0元及利息：
2、B公司給付所欠貨款1199400元及利息。
一九九九年十二月二十二日，B公司以A公司通過其河南省總
代理公司等多種渠道向河北省批發(fā)銷售攪亂市場為由，當(dāng)庭提出反訴：
1、責(zé)令A(yù)公司繼續(xù)履行一九九八年五月十一日雙方所簽銷售
合同；
2、責(zé)令A(yù)公司支付違約金1295210元并賠償損失；
石家莊高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)人民法院對本訴、反訴予以合并審
理。
二、辦案過程
本案從A公司一九九九年九月三日起訴至一審法院二OOO年十月二十三日出判，歷經(jīng)一年有余，中間過程一波三折，困難重重。B公司收到起訴書后，依法委托我作其訴訟代理人。通過全面研究分析涉案材料，我認(rèn)為本案中真正的利益受損方應(yīng)當(dāng)是B公司。因此，我與多名律師探討后，向B公司提出了反訴的建議。之后B公司授權(quán)我在庭審答辯后當(dāng)即提起反訴，反訴內(nèi)容正是本案庭審調(diào)查的主要焦點(diǎn)。
（一）、本訴部分
因A公司在庭審中又追加了一項訴訟請求，即要求B公司承擔(dān)未按中轉(zhuǎn)倉協(xié)議設(shè)立銀行賬號的違約責(zé)任，故我提出了如下代理意見：
1、A公司所訴數(shù)額不準(zhǔn)確
A公司所訴數(shù)額未將返利款和補(bǔ)差部分款項扣除。一九九九年三月十二日，在雙方對賬時，B公司要求用庫存120臺摩托車抵頂返利款，A公司并未表示異議。但在庭審中，A公司卻堅持沒有返利。對對賬函注明部分或避而不談，或作任意解釋。當(dāng)合議庭出示法院調(diào)查賈某的筆錄以及B公司出示了A公司鄧某簽字的證明后，A公司則變更為另一觀點(diǎn)，即返利最高為200元/臺，120臺補(bǔ)差為150—200/臺。為便于審理，B公司當(dāng)庭放棄原先1000元/臺的返利主張，同意現(xiàn)有證據(jù)和A公司陳述所顯示的返利為200元/臺，補(bǔ)差為150—200元/臺。因而貴院可據(jù)此認(rèn)定返利款和補(bǔ)差部分款，從而將該部分在欠款總額中扣除，以計算正確的欠款數(shù)額。因而，A公司的請求數(shù)額應(yīng)扣除下列款項：返利款843臺車×200元/臺=168600元，補(bǔ)差款120臺車×200元/臺=24000元，合計為192600元。
2、本訴中A公司主張的“違約事實(shí)”不存在。
一九九八年六月一日，中轉(zhuǎn)倉協(xié)議第四條規(guī)定：“乙方（B公司）可在中轉(zhuǎn)倉隨時付款提貨，從中轉(zhuǎn)倉提貨的商品必須按甲方（A公司）的價格政策全部付清貨款，并設(shè)立銀行獨(dú)立帳號，每延誤一天，賠償違約金0.1”。據(jù)此，A公司要求我方承擔(dān)違約責(zé)任。但事實(shí)上，雙方并未按此履行，該條規(guī)定毫無意義，對此，當(dāng)時五羊公司在河北省的負(fù)責(zé)人賈某證明：雙方都沒有堅持該條款。顯然，A公司代理人提出的“我方?jīng)]有先付款再提貨以及沒有設(shè)立銀行獨(dú)立帳號，從而構(gòu)成違約”的觀點(diǎn)是站不住腳的。另外，從實(shí)際操作上看，既然是付款提貨，那為什么A公司又允許我方預(yù)先提貨之后再付款呢？這樣我方豈不是剛一提貨，馬上便構(gòu)成“違約”，而A公司卻一再支持我方“違約”，顯然不合情理。再者，根據(jù)協(xié)議第六條規(guī)定，發(fā)貨的權(quán)力完全在A公司，如果A公司在事實(shí)上不同意則不可能發(fā)生每次先提貨后付款的情況。故B公司不存在違約。
（二）反訴部分
1、A公司及代理律師的意見：
①1998年5月11日雙方所簽合同，因當(dāng)時B公司尚未有營業(yè)執(zhí)照，故該合同無效；
②假設(shè)1998年5月11日合同有效，其終止期限也應(yīng)以中轉(zhuǎn)倉終止期限為準(zhǔn)，而且B公司已構(gòu)成嚴(yán)重違約，顯然合同已無履行必要；
③A公司于合同期內(nèi)未直接在河北省境內(nèi)銷售，河北市場的混亂是其他代理商的跨區(qū)銷售所致，故A公司不構(gòu)成違約。
④即使A公司違約，違約金的計算也不能以雙方發(fā)生業(yè)務(wù)的總貨款的20計算，否則雙方業(yè)務(wù)時間越長，數(shù)額越大，承擔(dān)的風(fēng)險亦相應(yīng)增大，顯失公平。
2、我方意見：
①一九九八年五月十一日，B公司已具備營業(yè)的實(shí)質(zhì)條件，公章也已經(jīng)工商部門批準(zhǔn)刻制，營業(yè)執(zhí)照在隨后幾日內(nèi)由工商部門依法予以頒發(fā)。更為重要的是，B公司在性質(zhì)上是個體工商戶，雙方所簽合同確系真實(shí)意思表示，又是長期合同，并且在簽訂合同后雙方依此進(jìn)行了履行，并無任何異議，履行過程中，A公司還為我方訂作了總代理廣告門牌。鑒于雙方的簽約以及履行并未損害國家、集體及他人利益，為保護(hù)交易安全，應(yīng)認(rèn)定為有效合同；
②本案糾紛實(shí)質(zhì)為銷售總代理糾紛，非單純欠款糾紛。A公司起訴時故意避開了本案關(guān)鍵證據(jù)，即一九九八年五月十一日，雙方所簽主合同。根據(jù)該合同約定，A公司已構(gòu)成嚴(yán)重違約。
第一、一九九八年五月十一日雙方所簽合同合法有效，且屬主合同。
該合同是雙方真實(shí)意思的表示，主體內(nèi)容皆不違法，應(yīng)為有效合同。而且它和A公司出示的其它幾個協(xié)議是一個整體，不能分割對待，斷章取義。后幾個協(xié)議僅是對該合同具體履行中有關(guān)問題的一些補(bǔ)充。
第二、對合同總代理條款的解釋。
該合同總代理條款約定，我方作為A公司在河北省范圍銷售五羊145摩托車的總代理，期間A公司不得以任何方式在河北省區(qū)域銷售，如發(fā)現(xiàn)由其負(fù)責(zé)清理，否則賠償我方貨款的20違約金。
關(guān)于總代理的概念和性質(zhì)，我國沒有明確法律規(guī)定，但根據(jù)法律原則及精神，結(jié)合該條款，我方的權(quán)利應(yīng)當(dāng)是：在規(guī)定區(qū)域即河北省，對指定的商品享有唯一的一級營銷代理權(quán)，也就是我方是A公司銷售指定產(chǎn)品的唯一合法途徑，A公司不得在河北省內(nèi)對同一商品（即五羊145摩托車）再自行經(jīng)銷或通過其他任何途徑和方式進(jìn)行營銷。同時相應(yīng)自然的負(fù)有如下義務(wù)：向非本區(qū)域的代理經(jīng)銷商說明河北總代理情況，并一經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題，必須立即解決，清除非法途徑在河北省銷售的商品。但事實(shí)中，A公司未能按此履行，導(dǎo)致大量非法途徑的摩托車流入我方市場。經(jīng)我方要求后，A公司并未按約定認(rèn)真處理，從而造成市場混亂，我方受到巨大損失。顯然A公司已構(gòu)成違約。
第三、著重反駁A公司代理人關(guān)于“非直接銷售即不構(gòu)成違約”的觀點(diǎn)。
合同中約定的是“不得以任何方式”，這里的方式不僅指以代銷或購銷方式，也指以整車或配件方式，還指以直接銷售或間接銷售方式。如果不承認(rèn)間接銷售也屬合同的約束范圍的話，那么存在如下情況：A公司在不想履行合同時，完全可以在河北省周邊各省市設(shè)立一代銷點(diǎn)，然后通過該點(diǎn)大量向河北省內(nèi)銷售，或通過該點(diǎn)再在河北省設(shè)立二級銷售代理，這樣合同總代理條款則形同虛設(shè)。所以解釋合同條款應(yīng)根據(jù)合同性質(zhì)、目的以及交易習(xí)慣，顯然A公司代理人的主張不符合這些依據(jù)，當(dāng)然也違反了誠實(shí)信用原則，導(dǎo)致極不公平現(xiàn)象。
③A公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。
第一、一九九八年五月十一日合同，沒有確切終止期限，對方代理人提出的中轉(zhuǎn)倉協(xié)議，期限僅僅是對中轉(zhuǎn)倉協(xié)議內(nèi)容的約束，跟主合同的期限屬完全不同的兩個概念。因而，根據(jù)法律規(guī)定，對方如要解除合同應(yīng)當(dāng)通知我方。但事實(shí)上對方從未履行其通知義務(wù)。再者，就雙方目前能力和以前的合作基礎(chǔ)，雙方仍有繼續(xù)履行的條件，故A公司應(yīng)繼續(xù)履行該合同。
第二、A公司應(yīng)向我方支付違約金，標(biāo)準(zhǔn)為我方銷售原告145摩托車總金額的20。
A公司庭審中稱，總金額應(yīng)以在河北省區(qū)域發(fā)現(xiàn)的非法途徑銷售的車輛金額計算，不應(yīng)以我方銷售總金額計算，否則不符合誠實(shí)信用和公平原則。我反對這種觀點(diǎn)，首先，合同在總金額計算標(biāo)準(zhǔn)中有明確約定，以供方開出發(fā)票發(fā)貨后總金額計算；其次，隨著我方銷售市場的擴(kuò)大，管理更加困難，我方開拓市場的費(fèi)用與風(fēng)險也隨之增大，如果A公司違約，自然給我方造成的損失也會加大，因而按總金額計算違約責(zé)任是合情合理的；再次，我方的任務(wù)是銷售，沒有義務(wù)也沒有精力去將每一輛非法途徑銷售的車去全部找出。況且將全部這類車輛找出也不可能，A公司的主張是非�？瘫〉�，它既不符合交易習(xí)慣及情理，也不符合法律原則。所以，我方只需證明在河北省區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)了這種違約事實(shí)即可。因而，對方應(yīng)支付我方違約金為：843臺車價值為6769450元乘以20，即1353890元違約金。
第三、A公司應(yīng)賠償給我方造成的損失。
我方根據(jù)總代理條款，跟我方下面的多家代理商訂立了類似合同，因?qū)Ψ竭`約，造成我方直接賠付下面代理商款項共69000元。
另，我方在按合同正常履行時，每月至少銷售200臺，按正常利潤800元及返利200元/臺計算，我方每月應(yīng)有20000元收入。從一九九九年二月份開始，A公司不再按合同供貨以及市場混亂后無法再正常銷售。因而A公司應(yīng)按上述標(biāo)準(zhǔn)，從一九九二年二月份開始賠償我方損失。
綜上，扣除貨款1544940元，A公司還應(yīng)支付我方1150元，并賠償其他損失！
本案辦理過程中，還有一個關(guān)鍵證人即A公司簽訂一九九八年五月十一日合同的經(jīng)辦人賈某，賈某亦是合同履行期間A公司駐河北的銷售代表，為查清事實(shí)，二000年五月十七日我專程去廣州找到賈某，對其進(jìn)行調(diào)查取證，賈某此時已辭職下海，但仍存在很多顧慮，對我講了實(shí)情后，卻拒絕在筆錄上簽字�；氐绞仪f后，我按照規(guī)定向一審法院遞交了調(diào)查取證申請書，一審法院審查后非常重視，由主管經(jīng)濟(jì)的副院長和庭長前往廣州調(diào)查取證。賈某在法官的教育下，陳述了大部分事實(shí)，主要包括：返利和價格調(diào)整；A公司的行為導(dǎo)致河北市場混亂；銀行賬號條款雙方當(dāng)時同意不再履行。
鑒于以上事實(shí)，一審法院采納了我的大部分觀點(diǎn)，判決終止一九九八年五月十一日合同；B公司支付A公司貨款1544809元；A公司支付B公司違約金1295210元，返利款168600元，庫存補(bǔ)差24000元，共計1487810元；本訴案件受理費(fèi)由B公司承擔(dān)，反訴案件受理費(fèi)由A公司承擔(dān)。
雙方均表示服判，不再上訴。
三、辦案體會
（一）運(yùn)用程序法，依法及時保護(hù)自己合法權(quán)益
A公司在起訴前可謂費(fèi)盡心思，甚至犧牲了自己在本地的訴訟機(jī)會。A公司之所以拋棄主合同的約定管轄條款，其意圖為自己不承認(rèn)該合同作鋪墊，而我方也恰恰抓住了對方這一心理，當(dāng)庭提出了反訴，從而避免了去廣州起訴的諸多弊端，并贏得了調(diào)查取證的時間，獲得了全局勝訴。
（二）運(yùn)用法律原則，準(zhǔn)確解釋合同條款
關(guān)于區(qū)域銷售總代理，法律上并無明文規(guī)定，但該合同條款確是在雙方自愿情況下的意思表示，不違反法律規(guī)定，也不損害他人利益，那么如何公平、公正地解釋它，尤為重要，當(dāng)然也相當(dāng)困難。本案中，我運(yùn)用法律原則，結(jié)合合同實(shí)際操作情況，對區(qū)域銷售總代理做出了合法合理的解釋，經(jīng)過當(dāng)庭據(jù)理力爭，獲得了合議庭的支持。
（三）盡力取證和依法取證的關(guān)系
我對本案關(guān)鍵證人賈某取證時，賈某開始百般刁難，避而不見，后被當(dāng)場碰見時，無奈說出真情，但隨及又向我及當(dāng)事人提出了種種非法要求。這種情況下，我沒有無原則的滿足他，而是依法向法院遞交了調(diào)查取證申請，從而使賈某的證言變成合法證據(jù)，這件事讓我更深刻地體會到，取證肯定要盡力，但不是盡“一切力”，一定要把握住“依法”二字。
（四）合同條款的關(guān)鍵性
市場經(jīng)濟(jì)下，合同的每一條款都可能蘊(yùn)含著豐富內(nèi)容，當(dāng)自己的權(quán)益受損時，它可能幫你挽回這筆不應(yīng)該的損失。本案反訴前，我的委托人B公司雖然損失慘重，但一直不相信合同條款能有如此功效，當(dāng)時通過我的仔細(xì)講解，才抱著試試看的態(tài)度提起了反訴，但1295210元的違約金很清楚地讓B公司明白了一個道理：保護(hù)自己利益的首要依據(jù)是合同條款！
冀石律師事務(wù)所 賈建東
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